IL VALORE DEL CONSULENTE FINANZIARIO
Diamo per assodato una cosa: il lavoro di ogni professionista deve essere remunerato. Il consulente finanziario ha un ruolo ben preciso, e al contrario di quanto molti possano pensare, non è quello di far rendere i vostri soldi, questo perché non è da lui che dipendono i mercati finanziari. Il consulente finanziario deve prima di tutto stabilire un rapporto basato sulla conoscenza del proprio cliente, quindi avere una relazione importante con lui al fine di comprenderne al meglio le esigenze individuandone i bisogni palesi e latenti e di comune accordo con il cliente stabilire una pianificazione finanziaria adeguata al raggiungimento degli stessi nel modo più efficace ed efficiente possibile.
Ecco quindi cosa deve essere remunerato del lavoro del consulente finanziario; proprio in virtù dell’importanza del ruolo che il consulente finanziario ricopre, bisogna verificarne il valore aggiunto in determinate circostanze e confrontare la differenza nel dare ascolto ad un valido consulente rispetto ad uno meno valido ancor meno rispetto a non averlo affatto.
Veniamo quindi ad un esempio pratico: investiamo una parte dei nostri risparmi, il 20% del nostro portafoglio, ossia 50.000€ in un fondo azionario (al quale dovremmo dare almeno 10 anni di tempo, ma approfondiremo questo discorso in un prossimo articolo) i primi di gennaio del 2018; il fondo in questione preso ad esempio è il Morgan Stanley Global Opportunity.
Facendo una fotografia ai primi di giugno dello stesso anno avremmo visto crescere i nostro capitale a 58.000€, ossia una plusvalenza di 8.000€ pari ad una percentuale del 16%.
Probabilmente un cliente senza un consulente non sarebbe stato in grado di scegliere un fondo così performante, ma mettiamo il caso che il cliente in questione sia molto bravo o molto fortunato da averlo scelto; a questo punto un comportamento di un risparmiatore medio sarebbe quello di andare di apportare ulteriore liquidità visto i risultati e avrebbe aggiunto 50.000€ arrivando quindi a 100.000€ di capitale versato. Se questo cliente fosse invece stato seguito da un valido consulente che aveva stabilito una sana pianificazione finanziaria avrebbe cercato di evitare di far fare al cliente questo aggiuntivo.
Arrivati a fine 2018 il cliente senza consulente avrebbe visto arrivare i propri 100.000€ versati ad un valore di 89.300€. A questo punto il cliente sarebbe stato decisamente spaventato, soprattutto ascoltando i telegiornali che parlano di miliardi bruciati in borsa; e cosa sarebbe portato a fare? Vendere per evitare di perdere ulteriormente. Esito dell’investimento; una perdita di 10.700€ pari al 10,7%.
Veniamo invece al cliente seguito dal consulente: i 50.000€, senza aggiuntivi, sarebbero scesi a fine dicembre a 48.650€, cioè una minusvalenza del 2,7%. Ora in questo momento il bravo consulente, che in fase di pianificazione finanziaria ha deciso di lasciare un po’ di liquidità per approfittarne nei momenti di calo, quando riceve la telefonata del cliente spaventato anch’esso di quello che ascolta in tv e legge sui giornali, anziché consigliare di vendere il fondo propone al cliente di usare quella liquidità lasciata sul conto proprio per questa evenienza e gli comunica è giunto il momento di fare un aggiuntivo di 50.000€ (tanto per fare lo stesso esempio del cliente senza consulente, ma sarebbe più opportuno fare un aggiuntivo di non oltre il 20% del capitale iniziale, ossia 10.000€). Vediamo cosa sarebbe successo ad oggi: i 100.000€ versati ad oggi sarebbero 113.150€, mentre nel caso in cui il cliente senza consulente avesse tenuto dure e non venduto il capitale sarebbe tornato ad un valore di 102.400€.
In sintesi:
· Cliente senza consulente che fa aggiuntivo e si spaventa e vende: perdita di 10.700€ (-10,7%)
· Cliente con consulente che fa aggiuntivo al momento opportuno e non si spaventa: + 13.150€ pari al 13,5%
· Differenza tra avere e non avere il consulente: +23.850€ pari al 23,85%
Ora, permettetemi la domanda provocatoria: anche se il consulente si mettesse in tasca un 1% del capitale investito, se lo sarebbe meritato?